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一个销售经理的一天

时间:2009-08-11 16:24来源: 作者:
      8月18日,星期一,在空调销售相当紧要的日子里,为了解一线销售经理的真实生活,专门采访了某公司北京营销中心电脑项目经理刘从。
上午8∶00
  如往常一样,刘从早晨8点已经准时出现在公司。8点30分,刘从召集自己手下的两员"大将",召开了一个例会。重点是总结、沟通电脑上一周的销售情况,并对出现的问题提出解决方案。会议内容从电脑在电器城里的摆放效果,到某促销员希望调换促销场所的请求等等,几乎涉及到了销售业务的方方面面。刘从的神情相当专注,不时提笔记录、表述自己的观点并做出各种决定。
  作为公司北京销售工作的"兵头",刘从每天要处理的事情很多,从营销网络的完善,到空调产品的推广,甚至包括一些具体的销售工作,他都必须亲历亲为。这项工作,刘从并不感到陌生,他曾在希贵电器、海信集团、以莱特凉宇等家电生产企业从事营销工作多年,对电脑销售工作方面算得上经验丰富,而让刘从感到困难重重的则是来自市场的压力。

  上午10∶00
  会议结束后,刘从简单地处理了一下手头上的各种文件,匆匆离开了办公室。按照事先安排好的工作计划,他今天要拜访经销商。自2004年4月1日走马上任以来,与一些主要代理商的协调和沟通工作,刘从几乎都是亲自前往。  
  刘从的日程表每天都排得满满的,在这个空调销售不景气的夏天,亲自拜访经销商,商量对策成了他每天必不可少的"功课"。从刘从的一周工作计划表上看到:星期一,布置一周的工作,拜访一些代理商;星期二、三,去北京近郊考察,研究加大电脑在北京郊区销售的可行性;星期四,继续拜访代理商,并到各大卖场查看柜台整体效果,抽查销售人员的工作;星期五,策划准备周六、周日在各个卖场开展的促销活动。周六、周日,安排促销活动。周六、周日是别人的假日,却是刘从忙的两个"工作日"。

  上午10∶30
  刘从此时已来到了北京某资源公司,这是公司的几个大代理商之一。刚一坐定,该公司的负责人就开始诉苦。刘从拿出了几条新的让利促销政策,两人开始商量应对市场的办法。
  随后,刘从找到统计员,开始核对电脑近期在该公司的具体销量及库存情况。望着一捆捆"电脑安装认可单",他叹了口气,神情不无哀怨地说:"去年这个时候,单子多得要统计员加班加点才能理清,可今年……惨哪!"

  下午1∶00
  离开资源公司,已将近下午1点。刘从随便吃了顿午饭便又赶去另一家代理商--某商务发展有限公司。同样的"诉苦"过后却跟着一条好消息:电脑销售刚一呈现"熊市",商务公司就开始在许多住宅小区里设立了服务站点,只收取少量费用便为消费者上门维修点脑,本来是想在电脑销售不景气的情况下挣点辛苦钱,没想到这一服务项目无意中带动了电脑的销售,使商务公司今年可以完成销售任务。刘从脸上的表情轻松多了。

  下午4∶30
  在结束了一天走访经销商的行程,乘车返回公司的路上,不知是因为销售状况不理想,还是一天的奔波令人疲惫,刘从显得有些沉默。
  刘从是山东人,父母都在山东,在人们回家团圆的节假日,却偏偏也是电脑热销的"寸金"阶段,战斗在营销前线的刘从通常只能留守北京,一年到头也难得回家看看父母。而集体宿舍便是他现在的"家"了,不过由于他一天到晚四处奔忙,回"家"也仅仅是睡觉而已。其实他已经在广东买了新房子,可因为司职北京,只能趁回总部开会时才能回新居住上几天。

  下午5∶00
  虽然到了下班的时间,但刘从丝毫没有结束一天工作的意思,反而拿起电话联系着分散在各个家电销售场所的促销员回中心开会。

  下午6∶30
  "一线人员"纷纷从自己的"战地"赶了来,把详细写有售出电脑型号、日期、售出价格及消费者联系方式等内容的登记单交给刘从。接到这些详细的"一线情报",刘从仔细对各组数据核对、比较了一番,时不时还向前来交登记单的"一线人员"询问一些有关情况。

  下午7∶00
  10多位"一线人员"基本到齐,刘从看看了表,严肃地说:"准备开会"。一直谦逊、随和的他突然露出了"官威"。
  "今天会议的第一个内容是要重申一下赠品的管理问题。"刘从开始发言。
……

  快8点了
  "一线人员"们仍在七嘴八舌地出谋划策,会议气氛十分热烈,不知不觉,天色已经黑了下来……而刘从及他的"一线人员"们似乎已经忘记了,他们还没吃晚饭。
 "一线人员"是刘从的发明。"一线人员"即卖场负责人,要对公司电脑在这个卖场的情况全权负责,而刘从则不会过多干涉他们的工作,只是尽力支持。
  刘从设置"一线人员"的"理论"是:"首先,减少了管理层,节约了资金;其次,直接与'一线人员'协同合作,可以在第一时间掌握销售的第一手资料;第三,通过'独当一面'的锻炼,'一线人员'可以积累更多的营销经验,为公司销售工作的拓展储备人才;第四,充分放权给'一线人员',可以使他们充分发挥工作潜力,调动积极性;另外,由于'一线人员'大多单独负责某卖场的销售工作,这样一来,业绩考核变得相对容易,奖惩制度也更加容易实施,很能激励员工的积极性。"
  在种种体力上的辛苦背后,精神上的劳累才让汪浩感到压力。事实上,作为一线销售经理,这种"费脑子"的事情很多,业务员的培训、产品广告的投放、与经销商的关系、思考竞争策略、客户关系的维系,桩桩件件都要

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